Diccionario de la Franquicia: principales términos que debes conocer

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Por Claudio Novoa en www.emprendedores.es

Antes de zambullirte en el océano de la franquicia, inmenso y a veces tormentoso, es preciso que conozcas los términos que se utilizan en este mercado, lo que te permitirá hablar con propiedad y de tú a tú con el franquiciador

Empecemos por el principio… y por los principios. La franquicia es una fórmula comercial con identidad propia, con sus reglas de juego y con un vocabulario específico. Ahora os mostramos los principales términos que se manejan en este mercado, para saber de qué hablas y de qué te hablan. Términos que contienen las obligaciones y derechos del franquiciado y del franquiciador, de ahí que resulte vital conocerlos.

Franquicia

Alianza comercial entre dos empresarios independientes –jurídica y financieramente– donde uno (franquiciador) cede al otro (franquiciado), a cambio de una contraprestación económica, el uso de su marca y saber hacer, fruto de su experiencia. Como parte del acuerdo, el franquiciador apoya al asociado de manera continua, algo que se materializa en cursos de reciclaje o en asistencia técnica.

Debes saber que existen otras fórmulas de cooperación empresarial, en ocasiones similares a la franquicia pero sin su ADN al 100%. Diferenciarlas es básico para evitar confusiones, saber en qué tipo de red te integras y profundizar aún más en la esencia de la franquicia.

Franquiciador

Persona física o jurídica que, tras desarrollar un negocio con éxito, transmite a otra (franquiciado) el uso de su marca, saber hacer, sistemas técnicos y procedimientos, todo ello a cambio de una contraprestación económica.

Franquiciado

Persona jurídica o física que adquiere los derechos para explotar el negocio creado por el franquiciador, siguiendo las pautas y procedimientos de este último.

Franquicia maestra 

Sistema donde el franquiciador transfiere a un franquiciado maestro o principal sus capacidades para operar en una zona concreta. Este asociado adoptará el rol de franquiciador, de modo que liderará la creación de una red de unidades subfranquiciadas. La fórmula se emplea habitualmente en proyectos internacionales, para crecer en un país, aunque también se utiliza a escala continental y regional.

Saber hacer

O know how, como se expresa en algún sitio. Se trata de las experiencias y conocimientos que el franquiciador ha adquirido al implementar un negocio y que conforman un método exclusivo de comercializar productos o servicios. Un conjunto de elementos que se transmite al asociado a través de manuales operativos o cursos de formación, entre otras vías. Para que se considere como tal, el saber hacer tiene que aportar valor añadido, ser único y transferible, y secreto (de difícil acceso para terceros ajenos a la franquicia).

Derecho de entrada

Cantidad económica que el franquiciado abona al incorporarse a la cadena y que le otorga los siguientes derechos: uso de la marca, operar de forma exclusiva en la zona pactada y recibir formación inicial.

Canon de publicidad

Pago periódico que efectúa el asociado a la central, con el que se crea un fondo común destinado a campañas publicitarias y de marketing. Por lo general, se abona mensualmente y en función de las ventas, aunque en ocasiones se trata de una cantidad fija –no es lo habitual– o, directamente, es cero.

Royalty o canon de mantenimiento

Dinero que la central recibe de los asociados por el apoyo continuado que les presta. Al igual que el de publicidad, suele ser mensual y calculado sobre la facturación, aunque algunos franquiciadores no lo cobran. Otra modalidad es el royalty mixto, que se compone de una parte fija y de una porcentual según ventas, compras a la central o beneficios.

Zona de exclusividad

Área que concede el franquiciador al asociado para desarrollar el negocio. Según esta cláusula, la central no puede operar en ese territorio ni autorizar a terceros la apertura de unidades; el franquiciado, por su parte, no puede impulsar acciones para captar a clientes fuera de su zona (ventas activas), pero sí atender a los usuarios procedentes de otros lugares y que, libremente, contratan sus servicios (ventas pasivas). No existe una regla para delimitar la zona, por lo que cada red fija su propio sistema.

Unidad piloto

Centro(s) donde se prueba el modelo de negocio, así como nuevos productos, sistemas operativos e iniciativas de marketing, todo ello antes de trasladarlo a la red asociada. A partir de aquí, parece que lo lógico y ético es que estas unidades sean propiedad de una central que no debería delegar tales funciones en un franquiciado.

Población mínima

Un requisito que emplean numerosas cadenas para permitir o no la apertura de una franquicia en una población determinada. Por debajo del ese número estipulado –sea cual sea–, la central considera inviable la actividad.

Y estos son los principales términos que debes conocer antes de convertirte en franquiciado.

¡Éxito!

 

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